Algumas empresas, na busca de um melhor lugar frente à concorrência, abaixam os seus preços, na tentativa de aumentar o faturamento. Em certas ocasiões, a empresa, quanto mais vende, mais perde.

O preço baixo pode aumentar o volume de vendas, e pode melhorar a sua posição no mercado. Por outro lado, pode também, aumentar os seus passivos financeiros. Nesta situação, as empresas acabam buscando recursos em bancos e financiadoras para cumprir seus compromissos.

Dívidas com banco, com o passar do tempo, tendem sempre a crescer, afetando a credibilidade da empresa. É o grande sinal de que o negócio está em péssima situação.

Como a empresa não gera lucro, em função do preço baixo, quanto mais vende mais perde. Esses aspectos são ignorados por centenas de empresas de todos os tamanhos e ramos de atividade. Para evitar que a situação chegue a esse ponto, o empresário deve conhecer o processo de formação do seu preço de venda, calcular e fixá-lo, de forma certa e consciente, para proporcionar o crescimento da empresa.

É importante, também, identificar o momento certo em que determinado produto deve sair de linha. Nas pequenas empresas, às vezes, é comum o empresário criar laços afetivos com determinado produto. Pode ser um produto criado pelo seu fundador, pode ser o primeiro item de produção ou de tradição, ou o que mais vende - só que dá prejuízo. Nestes casos, mesmo dando prejuízo, por "amor" ao produto, o empresário se nega a fazer as adequações necessárias.

A melhor venda é aquela que gera lucro suficiente para manter a empresa crescendo. Toda empresa tem que existir em função do lucro. E quanto mais, melhor. Obviamente, o lucro deve estar submetido aos aspectos legais e éticos, que deve sempre ser considerado.

Como fixar o preço de venda

O preço de venda dos produtos e serviços (PV) deve refletir a soma do custo de produção (CP), o custo de venda (CV), impostos (I) e a margem de lucro (ML) do empresário:

PV = CP + CV + I + ML

O preço de venda pode variar dependendo da estratégia desenvolvida pelo empresário, que pode ser a de ganhar rapidamente presença no mercado, atingir segmentos específicos do mercado, recuperar o caixa, maximizar lucro, promover uma determinada linha de produtos, ou, simplesmente, eliminar a concorrência.

Se, para atingir a estratégia for necessário reduzir o preço, esta decisão deve ser calculada de forma consciente e dentro da margem de lucro da empresa, nunca atingindo as demais camadas da estrutura da formação do preço de venda.