Melhore sua lucratividade. Uma boa venda começa com uma boa compra. O mais importante, além de vender bem, é comprar bem. Enquanto todos estão preocupados em vender cada vez mais, é preciso estar ciente também de que hoje é imprescindível saber como, quando e por que as empresas compram. Comprar, assim como vender, é uma ciência que poucos utilizam com sabedoria.

Enquanto a área de Vendas é o foco da maioria das empresas, elas acabam se esquecendo do quanto a área de Compras é estratégica para o melhor desempenho de seus resultados. Cada Real economizado em compras de equipamentos, serviços ou bens, significa um Real a mais de lucro.

A área de Compras, que antes era uma simples coadjuvante numa corporação, agora faz parte das decisões estratégicas. Em uma gestão eficiente, a área de Compras tem um papel muito bem delineado em boa parte das grandes corporações.

Ontem e hoje

No passado, na maioria das empresas, Compras figurava no meio da organização, no nível gerencial. O profissional de Compras preocupava-se com descontos, tempos de processamento de ordens ou pedidos de compras, prazos de entrega etc.

Atualmente, Compras aparece nos níveis mais altos da organização, seus executivos fazem parte da liderança das empresas e seu objetivo é ajudar a elevação de sua receita, aumentando a lucratividade e melhorando o nível de utilização do capital da empresa.

Compras preocupa-se em estabelecer novos modelos de relacionamento com os fornecedores, tendo em vista o planejamento estratégico da empresa.

Para se ter uma idéia dessa evolução, as empresas que têm utilizado as melhores práticas em compras, desenvolvendo internamente e/ou atraindo talentos para essa área, são capazes de materializar ganhos significativos. Essas empresas têm menos funcionários em Compras, porém com salários mais altos, em função da melhor capacitação.

O benefício potencial de Compras é o mesmo, independentemente do porte da empresa. Uma empresa pequena pode ter menor capacidade de negociação, mas isso será levado em conta na definição da estratégia de contratação. Profissionais capacitados poderão identificar onde estão as melhores oportunidades para aperfeiçoar as compras. A técnica de gestão é a mesma para todas as empresas; o que varia são as soluções que podem ser menos ou mais orientadas por tecnologia. Por exemplo, as decisões entre comprar ou fazer internamente, ou terceirizar.

Os três pilares da boa gestão são: pessoas, processos e ferramentas. Não importa o tamanho da empresa. Ela tem que ter as pessoas certas em cada posição. O processo ideal é aquele que maximiza o resultado. Deve ser analisado e definido para cada empresa em função do seu negócio específico.

A área de Compras deve ser tratada como uma ferramenta importante para a conquista de melhores resultados.

Adoção de código de conduta ética

A Ética nas negociações é um requisito altamente valorizado em qualquer empresa.

A adoção pela empresa de um Código de Conduta Ética é importante para disseminar uma cultura ética na condução dos negócios da empresa e pode cobrar a adesão de todos os seus funcionários, não apenas na área de Compras.

Para se evitar eventuais desvios éticos nas relações 'comprador x fornecedor', é indispensável a melhoria dos processos e dos controles, incluindo auditoria externa para verificação de não-conformidades.

Sempre que um desvio de conduta acontece, há grandes chances da empresa ter prejuízos de toda a ordem: financeiros, de imagem junto aos fornecedores e clientes, impactos na competitividade, entre outros.